如何出售整个家庭绩效承包

如今,承包商已不再仅仅为客户解决舒适性问题,而是开始着手进行整个家庭绩效承包。随着重点的转移,带来了新的挑战,需要大量的计划和培训。尽管正确计划进入整个家庭绩效承包市场至关重要,但知道如何出售这些新服务将极大地影响您的成功。

 

整个房屋承包

了解客户动机

 

遇到舒适性问题时,大多数客户会一心一意:解决问题的速度有多快,这要花多少钱?另一方面,消费者的动机正在发展,许多房主担心在供暖和制冷使用中更加环保。当然,您可以将它们出售给他们新的高效炉或空调并继续使用,但您将无法解决其问题的根源,这些问题实际上是基于家庭绩效的。

 

当您输入有关整个家庭绩效解决方案的对话时,通过提问来引导客户对话。这将帮助您提取所需的信息,以开发针对其个人目标的解决方案。

 

  • 如果您的客户是通过负担得起的价格解决舒适性问题而受到激励,那么您的职责就是教育他们导致该舒适性问题的原因以及为什么全家解决方案是首选解决方案。
  • 如果您的客户希望获得更多环保意识,请向他们展示整个家庭解决方案如何最大程度地减少与供暖和制冷相关的能源使用。

 

一旦确定了促使客户进行更改或改进的动机,就可以调整重点以提供特定的信息和方案,以说明您的解决方案将如何解决他们的问题,从而帮助客户最大程度地受益于他们和投资。

 

专注于教育

 

许多房主并不了解会影响其舒适度或加热和冷却能源使用的所有家庭元素;您有责任进行教育以进行销售。用他们能理解的术语解释整个家庭的表现。给出一个方案以及解决方案的整个家庭方法。

 

评估完客户的房屋后,通过交流眼前的问题以及您的服务如何解决来出售整个房屋的服务。说明问题出在什么地方,为什么会出问题,解决方案需要什么产品和服务,以及由此带来的好处。清楚地描绘出客户所获得的东西以及他们为什么需要它,以便他们彻底了解他们所购买的东西。

 

使用所需的工具来帮助您进行销售。信息图表,图表和其他抵押品等视觉辅助工具可以帮助您说明要与客户交流的要点。利用能源建模软件可以节省与您建议的改进相关的费用。您可以向客户展示的任何能增强他们获得的投资回报的东西,都会增加您完成交易的几率。

 

优先计划

 

完整的整个家庭表演套餐可能会非常昂贵,这可能会立即关闭房主。如果您专注于确定解决方案的优先级,而不是推动整个过程,那么您会更加成功。

 

为您访问的每个房屋制定工作范围,并与客户讨论总体情况。接下来,通过优先考虑最能实现其目标的项目来制定行动计划。如果他们受到价格可承受性的激励,请从价格最优惠的解决方案开始。如果客户受到环保意识的激励,请优先考虑将对家庭节能产生最大影响的解决方案。

 

如果您一次只出售几种解决方案,请认真进行后续工作。设定时间范围,并与客户联系,告知他们最初的改进。他们有时间通过​​购买第一项服务来实现节省和收益,并且更有可能继续执行您稍后制定的计划,而不是一次完成所有事情而承担巨额费用

 

您的业​​务采取了哪些步骤来成功实现整个家庭绩效承包?在下面或我们的Facebook页面上分享您的提示。

 

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